商战不是战争

  1988年,日本和美国两个商业代表团先后来中国访问,在参观时,中国政府给他们安排了两个在中国商界最具代表性的地方,一个是郑州的亚细亚商城,另一个是浙江义乌的小商品市场。

  郑州的亚细亚采取军事化策略,以逐鹿中原,拿下华北,进军华南,个个歼灭的战术,在不到3年的时间,通过你死我活的竞争,攻城略地,在中国名声大噪。

  浙江的义乌与之相反,他们在中国第一个采取敞门纳客的策略,在小城内建了8000多个摊位。希望经营同类产品的外地商家来义乌同台竞争,也在不到3年的时间内,发展成为华东地区最大的小商品市场,利税、物流均占全国第一位。

  两个地方,两种方式,都取得了成功,可以说,都有经验可谈。然而当通知两个代表团的时候,他们都以时间仓促为由谢绝了其中的一个,日本人谢绝了浙江的义乌;美国人谢绝了郑州的亚细亚。

  当时,人们以为日本人崇尚武术,想顺便去嵩山少林寺;美国人崇尚浪漫,想顺便去杭州的西湖。

  两年后,人们才从国外零星的资料中得知,日本人之所以去郑州的亚细亚,是因为他们把《三国演义》的谋略用于商业后,发现结果并没有理论上预计的那么好,他们想从亚细亚找点依据。美国人之所以去了解义乌是因为他们根本不相信亚细亚的那一套,他们认为,战争是你死我活的竞争,而商业经营是让对方也有钱赚,军事理论与商业理论根本上就是对立的。

  在商业领域,消灭敌人最好的办法就是把它变成朋友。就像义乌小商品市场那样引来自己的竞争对手,组成大市场,吸引更多的消费者,让对方在有钱赚的情况下自己赚更多的钱。实践证明,那种在零售行业实行军事化管理的人,没有一个是成功的。这就是为什么亚细亚销声匿迹,义乌小商品市场日趋红火的原因,当然也是目前在世界十大零售商中,美国占了六位,而日本一位都没有的原因。