[成长] 沟通的王道

  2002年,当我还是个傻乎乎的小屁孩儿的时候,与同事去拜访无锡某软件公司客户。坐在主管市场的副总裁、市场部总监以及公关专员的对面,我滔滔不绝地讲述着如果他们成为我的客户,将会得到什么。

  会谈时间只有一个小时,我长达102页的PPT伴随着口若悬河的讲述,占用了至少50分钟。其间客户几度试图说点儿什么,都被我无情地打断。而最后,他们三位对此提案的评价时间加在一起没超过10分钟。

  在这10分钟里,他们主要表达了几个意思。第一,贵公司是个年轻的公司,你是个聪明的孩子;第二,你们的提案充满了激情,所以相信你们的团队在执行上同样充满激情;第三,年轻人,好好干,你们很有前途;最后,我们需要根据你们的提案再商量一下,看看是否符合我们今年的市场策略,我们会尽快联络你们的……需要强调的是,如果你在工作中听到客户以类似方式对你们的洽谈进行总结,你就应该明白:你Out了。

  所以直到现在,我特怕听见人家跟我说:你真棒,好好干,你一定行!因为翻译过来就是:你充满激情,但你的表达在我听来,纯属扯淡。咱到此为止。

  我的激情确实震撼了客户,但震撼分两种:一种是震出了客户的共鸣。

  另一种就是当年的我,震出了客户的无语、无奈,也震走了客户的欲望。用现在流行的话说:客户被我“雷”到了。

  当我开始倾听别人,我发现,原来对方说出了这么多我花了大量时间调查却依然不了解的信息;当对方的表述告一段落,我再顺着他的话茬儿往我的方向引时,过渡得很自然,我也很自信;而且很多时候,眼神的交流比语言交流更打动人心。

  所以现在,无论面对客户、员工、合伙人,还是听讲座的学生,或者我的老婆,我都会下意识地想起2002年那个傻气的我,提醒自己:你叫侃侃,你很能侃,但是你别上来就侃。先调查,先倾听,然后再发表意见,这才是沟通的王道。